METODOLOGÍAS
Y TÉCNICAS DE UN VENDEDOR
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Un negocio en marcha
siempre puede vender más… pero ¿cómo? Revisando y mejorando la forma en que
se lleva a cabo la venta. Si bien la tarea de vender parece ser bastante
“intuitiva”, incluso las personas más débiles en la venta pueden vender
mejor, con una técnica correcta.
Aquí se muestran “los 7
pasos de la venta” que se explican, de diferentes formas, en la literatura
empresarial.
METODOLOGÍAS
1. Acercarse
Un vendedor impulsivo
corre hacia el cliente y le pregunta “¿Desea comprar algo?” ante lo cual una
respuesta muy posible del cliente es: “No, gracias” y acabó la conversación.
Un vendedor más
experimentado se acercará al cliente y antes de decir cualquier cosa,
observará atentamente al cliente, e intentará descubrir el momento oportuno
para abordarlo. Seguramente entrará preguntando algo como “¿Le gustaría saber
algo más del producto?” ante lo cual el cliente se verá obligado a pensar por
un minuto y muy probablemente opte por hacer alguna pregunta interesante sobre
l producto.
2. Identificar necesidades
Si el vendedor logra
entablar alguna pequeña conversación, sus preguntas deberán procurar
informarse sobre qué es lo que el cliente está buscando y principalmente POR
QUÉ y PARA QUÉ lo está buscando. Antes de mostrar algún producto y describir
sus características, el vendedor debería saber realmente qué necesita el
cliente. Así ganará tiempo y aumentará sus posibilidades de vender.
3. Mostrar el producto
Cuando se sabe qué
necesidades tiene el cliente, es mucho más sencillo destacar las
características que son más relevantes para SU necesidad, en vez de empezar a
enumerar toda la infinidad de características que el producto pueda tener.
Algo muy importante es que al mostrar el producto se destaque el BENEFICIO
que el producto puede dar al cliente, más que sus características técnicas o
nutricionales.
4. Superar objeciones y preguntas
Un cliente necesita un
zapato, tú vendes zapatos… aun así, el cliente no compra. ¿Por qué pasa esto?
La forma de encontrar la respuesta es: descubriendo y “superando” las
objeciones del cliente. Preguntar por ejemplo: “¿Le gustaría ver otros
colores?” o tal vez “¿Hay algún modelo que le guste en particular?” Tal vez
tiene dudas sobre la calidad y la garantía del producto, por lo cual bastaría
decirle que “Si no queda satisfecho con el producto, puede exigir un
reembolso durante los próximos 30 días”.
5. Cerrar la venta
“Perfecto, lo compro”
son palabras mágicas para cualquier vendedor. Invitar al cliente a que pase a
la caja, ofrecer envolver el producto para regalo y definir la forma de pago
deberían ser pasos fluidos en cualquier venta, pero no siempre lo son. Hasta
que la venta no está “firmada” no se puede cantar victoria.
6. Venta sugerida
En muchos casos, un
cliente que ya ha comprado un producto estará dispuesto a adquirir otros
productos relacionados, durante la misma compra. En un restaurante,
seguramente quien acabó su almuerzo pedirá un postre. Quien compró zapatos
querrá comprar también un cinturón que haga juego con los zapatos. Será
responsabilidad del vendedor sugerirle o “recordarle” estos productos al
cliente, si quiere vender más.
7. Mantener una relación
Un cliente satisfecho es
un cliente que vuelve. En todas las tiendas “boutiques” o de productos de
lujo, el vendedor recuerda exactamente a cada cliente, lo cual le facilita su
próxima venta. En las grandes tiendas y supermercados, se ofrece a los clientes
una tarjeta de cliente para mantener una relación y un seguimiento de cada
uno de sus clientes. Sólo las pequeñas y medianas empresas la relación con el
cliente parece estar un poco rezagada. Conocer a cada uno de los clientes es
difícil, pero no imposible.
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TÉCNICA DE VENTA (ATRAER LA ATENCIÓN DEL
CLIENTE)
Hacer
cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los
halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica,
habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que
visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr.
Pérez, realmente es un honor para mí, poder entrevistarme con el gerente de una
empresa que es líder en su ramo..."
En el caso de una carta de
ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones, porque solo
aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día
incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y
Usted es una de ellas..."
Dar
las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos
sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
En una entrevista personal el
vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle
sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
En el caso de un correo
electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias
por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo
electrónico".
En una página web que ofrezca
algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a)
visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para
ingresar a nuestro sitio web..."
Despertar
la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos
por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vio una novela en la
televisión solo por la curiosidad de saber cómo termina? Ahora, para generar
curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de
trampas). Por ejemplo:
¿Le interesaría saber cómo
ganar más dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,
¿Le gustaría conocer un TIPO
DE NEGOCIO que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?
¿Se sentiría más seguro si
pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de
seguridad?
Presentar
hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que
esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego,
convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por
ejemplo:
Sr. Pérez, vine a
proporcionarle información acerca de cómo se incrementaron las ventas de 3
compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta
basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas
compañías?..."
Si piensa utilizar esta técnica
de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información
fidedigna!
Dar la impresión de
"Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Pérez, le escribo
este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia
de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo,
SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados
están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el
diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos,
etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).
Proporcionar
noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a
muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una
noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
Sr. Pérez, le comento que por
fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar
presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de
precio, pero solo por esta semana...
CUERPOS
EXPRESIVOS
Objetivo: Animación
Materiales: Papeles pequeños.
Desarrollo: Se escriben en los
papelitos nombres de animales (machos y hembra), ejemplo: León en un papelito,
en otro Leona (tantos papeles como participantes).
Se distribuye los papelitos y
se dice que, durante 5 minutos, sin hacer sonidos deben actuar como el animal
que les toco y buscar a su pareja. Cuando creen que la han encontrado, se toman
del brazo y se quedan en silencio alrededor del grupo no se puede decir a su
pareja qué animal es.
Una vez que todos tienen su
pareja, dice qué animal estaba representado cada uno, para ver si acertaron.
También puede hacerse que la pareja vuelva a actuar y el resto de los
participantes decir qué animal representan y si forman la pareja correcta.
